机票分销商遭遇连续强震　票量返点前景模糊

近日，尽管法航-荷航集团（Air France-KLM）、德国汉莎航空公司（Deutsche Lufthansa AG）、加拿大航空公司（Air Canada）、全日本航空运输公司（All Nippon Airways Co.，简称“全日空”）等外航此前已经下调甚至取消了返还国内分销商的机票佣金，但摩根士丹利分析师季卫东6月30日透露，携程（CTRP.O）从国际机票中获得的收入，少于其总收入的5%。“国际航段的佣金收入只是小头，国内航段则不同。”易网通·游易（ETC.L）COO熊长青对本报记者说，长远而言，代理人与分销商必须从机票销售中向终端消费者收取服务费用，来应对航空公司不断强化的直销趋势。

　　在远水未必能救近火，在中国民航信息网络股份有限公司（简称“中航信”）表达要打击外挂的票务平台后，分销商目前享有的按照出票量总额而厘定的返点，前景正变得模糊。

        波及面：从国际到国内

　　“携程向我们确认，东航调低了上海始发的机票佣金，但南航与国航尚未正式确认此事。”7月6日，高盛高华分析师Kathy Chen透露说。至于艺龙其市场部高级经理房卉林8日表示，目前没有收到航空公司的相关通知。然而，上述广州旅游分销商人士证实南航与国航实际上已经向分销商进行“吹风”，要调低国内外航段机票佣金。

　　“深航等国航系的公司与国航的做法一致，也会调低佣金，而类似川航等中型航空公司，一般会随市场潮流而动，因此目前表态。”该人士补充说。与是次佣金下调无关的是春秋航空有限公司（简称“春秋航空”），其基本上实现了机票的全盘直销，向来不是分销商的“盘中餐”。

　　而航空公司下调佣金的步调，或令业界措手不及。根据季卫东的说法，携程此前仍预计，国内机票的佣金水平在近期应基本保持稳定。

　　但市场对携程此前判断作出了负面反应：携程的股价在6日开盘后自38.83美元急挫至33.13美元，同日艺龙股价开盘后也自13美元下跌至11.8美元。

　　国内机票佣金下调，对分销商产生的博弈效益更为明显。花旗分析师Alicia Yap在6月1日便指出，携程占据8%-10%的国内机票销售市占率，国内航空公司分得10%-15%的份额，余下的份额悉数为中小代理人所分羹。此前代理人在国内机票销售业务获得极高增长，自2002年到今年一季度，携程从机票佣金中获得的收入比例，从5.3%急速攀升至43%。

       前景模糊的票量返点

　　对分销商而言，另一重打击在于返点收入面临新变数。

　　尽管机票佣金本身被调低，但各大分销商均能自国内外航空公司获得以出票量为衡量标准的“返点”。“举个例子，假如我们原本与航空公司约定了1000万的机票销售目标，那么一旦我们达成这个销售目标，航空公司就会给我们一笔事先确定了的奖金，若我们无法完成任务，自然就没有奖金；但若我们超额完成任务，则航空公司需要按照超额完成的机票销售额，再给我们返还额外的奖金。”上述广州旅游分销商人士解释说。

　　这种阶梯制的返还制度，决定了出票量越大的分销商，能在与航空公司的谈判中争取更佳的返点方案，从而获得更高的返点收入。这笔收入也独立于每张机票所返还的佣金之外，因此航空公司下调机票佣金，对于这一返点制并无影响。

　　这或能从一个侧面解释携程这种规模的分销商为何一直享有高于行业水平的佣金总收入。摩根士丹利称，分销商行业的平均佣金水平为3%-4%，而携程此前的佣金水平达4%-5%。一位携程内部人士在8日对本报记者表示，携程的优势在于能继续保有更大的业务量，并通过量的增长，来弥补佣金下调的损失。

　　尽管如此，Kathy Chen认为高盛高华此前对携程自每张机票可获收入的估算现在看过于乐观。此前该券商预计携程在2015年能自每张机票获得48元收入，在6日最新的报告中，这一数字下调到40元，这甚至低于该券商预计携程今年能自每张机票获得44元的收入水平。“我们看到了下行风险。”Chen说。

　　中航信对非法外挂票务平台的打击，为这种实行已久的返点制蒙上阴影。中航信已出具通知，叫停外挂平台，并不作任何恢复。

　　“有部分中小型代理人和分销商，是将自己外挂中航信的票务系统，再‘转包’给其它小型代理人。例如中国目前大小酒店的票务前台，显然没有自己独立的IT票务系统，其实是转包自一些更大规模的代理人和分销商的。目前看，中航信主要打击的就是这种二次‘转包’行为。”该人士解释说。

　　这种“转包”行为的重要利益冲动，就是一些分销商希望能获得更高的按照出票量总额而厘定的返点收入。“将其自身的外挂系统向这些小代理人开放，这些分销商便能统计出更高的业绩，从而自航空公司获得返点。”

　　上述解读得到上述携程人士的赞同。“一些批发商会把机票再转售给下一级面向终端散客的代理人，理论上中航信的做法可能会对这种批发商拿到的返点带来冲击。”

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