新酒店开业如何力争取得满堂红?

　在多年来中国蓬勃经济发展及投资者信心的推动下，每年在中国落成的新酒店数目在全球无出其右，而这令人目眩的发展速度也令业界有些疑虑，就是这些新酒店在优化收益方面是否已经做好充分准备?

　　根据在2010年4月发表的STR全球新酒店报告(STR Global Pipeline Report)，计划在亚太地区兴建的新酒店数目达到1,004家，总共为市场提供252,584间客房，其中超过一半的新项目是在中国，客房数目达到96,431间。上海的新酒店数量最为可观，其活跃新酒店项目与兴建中酒店的客房总数分别为14,289间及11,720间。

　　尽管中国各地的新酒店和度假酒店如雨后春笋，但由于开业前期准备工作不充分，加上没有制订扎实的定价分析及渠道销售策略，不少新酒店在优化收益方面的表现强差人意。

　　一般而言，一家新酒店需要运营9到12个月才能全面进入状态，为了确保开业后尽快实现“满堂红”，提高酒店的资金收益流量，从而令其投资方取得更佳的回报，新酒店需要在开业前尽早作好优化收益的各种部署。

　　在酒店的开业前期，收益管理的工作有多方面需要梳理及完善，包括制订市场细分战略、进行全面的竞争对手评估、定价策略研究、制订收益管理流程和未来规划。如果是一个酒店集团，更要确保旗下每家酒店所执行的收益管理方针是一致的，以便提高效率。

　　具体来说，酒店经营者在筹备新酒店开业时，可把收益管理的准备工作分成三个阶段进行，其中包含实地培训和酒店战略准备。

　　在开业前6至9个月前，新酒店便应该开始实施一个策略制订流程，把开业前收益、市场营销流程和具体行动按部就班理顺：

　　·酒店战略分析，其中包括影响酒店业绩的微观市场/宏观经济因素研究。

　　·对市场和竞争情况的透彻分析，包括评估竞争对手在各个不同价位的优势与价值。

　　·根据市场行情、市场细分和酒店定位而制订的成熟收费标准。

　　·根据产品定位、市场环境和细分的“产品定位”(比如酒店描述，房间类型等)而制定的渠道策略。

　　·与酒店的市场营销部门携手制订市场细分战略和执行方案，尤其注重销售工作期较长的业务机会(例如批发/团队销售)。

　　在酒店筹备开业过程中，例如使用IDeaS开业筹备支持项目，确保所有的相关人员都得到良好的培训，并且有能力去落实收益管理战略是非常重要的。这个过程应该在酒店开业前3个月进行，并且要重点关注所有的系统都运行良好，所有的渠道都处在收益最佳化的状态，所有会对收益产生影响的人员从第一天起就能灵活运用各自的知识和工具来使酒店的业绩最大化。

　　最后，在酒店最初运营的关键时期，即开业后的60到90天之内，需要对所有与收益管理有关的员工提供指导和支持。一旦酒店开始运营，持续的员工支持和开业后的战略评估，都将确保员工有能力随着他们自身的发展来满足酒店设定的战略和市场期望。

　　一家新酒店的商誉及财务成功关键，往往是取决于最初几个月的准备工作，实行合理而灵活的收益管理流程至关重要，而IDeaS在这些方面能为新酒店提供协助，让它们从开业的第一天便在收益管理的跑道上飞驰前进。(作者为IDeaS Advantage顾问兼酒店开业咨询师)